Caso de estudio · indumentaria femenina · 3 locales
Facturó USD 649.340 y creció +14% interanual — pero su resultado operativo es −USD 8.531. Abajo se ve a dónde va cada peso, por qué pasa, y los hasta USD 58.000 al año que puede recuperar sin depender de vender más.
De los USD 649.340 que entran por la puerta, esto es lo que queda en cada escalón hasta el resultado. El problema no está arriba —el margen bruto es sano— sino en cómo la estructura se lo come.
Cuatro focos operativos explican el rojo. Cada uno está cuantificado y sostenido con la evidencia que sigue.
El Local Centro concentra el 47,5% de las ventas y aun así opera con margen −9,1%. El alquiler premium y la dotación se comen lo que vende; los otros dos locales lo subsidian.
Vestidos y abrigos —sus categorías de mayor margen de lista— reciben los descuentos más profundos (32% y 30%), mientras sostiene precio en lo que menos margen tiene. El descuento está aplicado al revés.
28% del stock lleva más de 90 días sin rotar (USD 47.200 inmovilizados). En paralelo, 12 de sus 20 best-sellers estuvieron quebrados en el trimestre.
El 26% de las horas-empleado cae en la franja más floja (mañanas de semana, 14% del tráfico), mientras el pico real —sábado a la tarde, 27% del tráfico— queda sin cubrir.
Los dos locales rentables suman +USD 29.868, pero no compensan al Centro (−USD 28.078) ni a la estructura central (−USD 28.320). Resultado del negocio: −USD 26.531.
Las dos categorías de mayor margen de lista (vestidos 62%, abrigos 60%) terminan por debajo de blusas tras el descuento. Activá la disciplina para ver el margen recuperable.
La dotación no sigue al cliente. Sobran manos cuando no hay nadie y faltan en el único momento que importa: el sábado a la tarde concentra el 27% del tráfico y solo el 16% de las horas.
Tres palancas que no dependen de crecer en ventas —parte del plan solo recupera ventas que hoy se pierden—, más una liberación de caja inmediata. Activalas y mirá cómo se mueve el resultado. Valores en escenario base (conservador).